"Le Moyen-Orient est la zone la plus importante pour Thales en termes de contrats", selon Pascale Sourisse

A l’occasion de la présentation des résultats de Thales, L’Usine Nouvelle a interviewé Pascale Sourisse, Directeur Général en charge du Développement International du Groupe. C’est en grande partie grâce à elle que le groupe d’aéronautique, de défense et de sécurité peut afficher une progression de 11% de ses prises de commandes, passées de 12,9 à 14,3 milliards d’euros entre 2013 et 2014. Un score encore plus spectaculaire dans les pays émergents, où les prises de commandes ont augmenté de 40% ces deux dernières années (4,3 milliards d’euros en 2014 contre 3 milliards d’euros en 2012). De quoi soutenir dès cette année la croissance du chiffre d’affaires, établi à 12,9 milliards d’euros en 2014.

L’usine Nouvelle - Comment expliquer la hausse des prises de commandes de 40% en deux ans ?

Pascale Sourisse - C’est un travail d’équipes avant tout. Nous avons fait évoluer le mode d’organisation. Nous avons mis en place une organisation matricielle composée de deux dimensions, les métiers du groupe et la géographie. Beaucoup d’efforts ont été menés depuis deux ans pour réussir à faire coopérer ces deux dimensions. Auparavant, avant l’arrivée de Jean-Bernard Levy, l’organisation reposait essentiellement sur les pays. Quant aux activités mondiales, elles n’avaient pas de responsabilités globales. Il s’est révélé que cette façon de travailler n’était pas très efficace, en particulier parce que beaucoup de grands projets impliquent plusieurs pays.

Concrètement, qu’est-ce que cela change sur le terrain ?

Chaque axe de la matrice apporte ses compétences. Les équipes pays apportent une bonne connaissance des attentes du client. Ce sont elles qui interagissent avec le client. Les activités mondiales apportent e leur côté la connaissance des solutions techniques, les capacités d’arbitrage entre des choix techniques. L’accent est mis sur la croissance de ces contrats à l’international depuis deux ans, ce n’était pas le cas avant. Nous avons par exemple signé 19 contrats de plus de 100 millions d’euros en 2014, contre 10 en 2012.

Quel est votre plus beau succès pour l’année 2014 ?

C’est très difficile de n’en citer qu’un. La plus grande satisfaction ne se mesure pas à la taille d’un contrat mais dans notre capacité à transformer favorablement une situation difficile, à regagner la confiance d’un client. Je peux citer par exemple pour 2014, le contrat Falcon Eye avec les Emirats Arabes Unis [qui prévoit le développement de deux satellites à très haute résolution optique, Ndlr]. Ce contrat représente une grande satisfaction car il a été très difficile à gagner et il y a eu une pression concurrentielle très forte de la part des américains. Les équipes d’Airbus Defense and Space, de Thales Alenia Space et du ministère de la Défense ont fourni un excellent résultat pour ce contrat stratégique. Mais encore une fois c’est loin d’être le seul exemple pour lequel nous pouvons nous féliciter.

Quelles sont pour Thales les régions du monde les plus stratégiques ?

Le Moyen-Orient est la zone la plus importante en termes de contrats, elle représente presque la moitié de nos prises de commandes en 2014. Notre enjeu n’est pas de pénétrer de nouveaux pays mais de croître dans ceux ou nos sommes. Il est vrai que certains pays émergents rencontrent des difficultés sur le plan financier. Mais ce tassement de la croissance doit être mis en perspective. Quand la croissance de la Chine baisse de 10 à 7%, les volumes dont on parle restent gigantesques. Les capacités d’investissements y demeurent extrêmement fortes. Dans tous ces pays, au-delà de la nécessité ou non de réaliser des offsets, nos clients souhaitent avoir une relation long terme avec nous, que nous répondions à leurs objectifs de développement économique. Nous essayons d’intégrer ces règles dans une politique plus vaste de développement des activités locales.